Los planes de incentivos, también conocidos como planes de reconocimiento o de recompensas, son una poderosa herramienta corporativa diseñada para impulsar el cumplimiento de las metas empresariales. Son propuestos e implementados para motivar a colaboradores claves en la consecución de objetivos.
¿Cómo hacer el plan de reconocimiento?
Estos planes suelen incluir varias etapas indispensables para su adecuado funcionamiento, que sin el conocimiento necesario generarán falencias en la propuesta y ejecución.
Conoce 8 pasos clave para crear un plan de incentivos adecuado para tu empresa:
1. Definir objetivo estratégico
Debes definir cuál es el objetivo macro del negocio, ¿cuál es la meta más importante para el crecimiento de tu empresa en estos momentos?. La respuesta ha de ser un objetivo que apunte a alguno de los indicadores claves del negocio, por ejemplo: ventas, el margen, la utilidad, los gastos o costos, el inventario, entre otros. ¿Cómo puedes identificar si es el correcto? Lo sabrás fácilmente si ese objetivo estratégico seleccionado está bien definido e impacta tu PyG o Balance.
2. Definir público objetivo
Ahora que tienes claro cuál es la meta, debes identificar quienes son las personas o cuáles serán los cargos que tendrán un impacto directo y medible sobre los indicadores clave que ayudarán a alcanzar el objetivo estratégico. Para este punto es recomendable involucrar a los roles cuya labor diaria pueda significar un cambio o transformación significativa en los resultados, usualmente aquellos que se ven involucrados directamente con las ventas.
3. Definir indicadores a impactar
Cuando ya hemos identificado, el qué (objetivo), el cómo (público), ahora vamos a determinar el cuál (los indicadores), especificando lo que deben tener las metas que se quieren alcanzar a lo largo del proceso para realmente hacer efectivo el proyecto de motivación.
– Claros
Si se quiere efectividad no debemos de perseguir indicadores subjetivos, es decir, que dependan de la opinión de alguien para ser determinados. Por el contrario, cualquier persona que los interprete debe de poder llegar a la misma conclusión.
–Medibles
Es necesario garantizar que el indicador se pueda medir, y así la empresa cuente con la manera de sacar conclusiones de sus resultados, en pro de planear nuevas acciones. En ocasiones, cuando se hace la ideación del plan de incentivos, surgen excelentes propuestas de indicadores, pero no es posible medirlos cuantitativa o cualitativamente.
Un ejemplo de esto son las ventas de los vendedores de mostrador en las tiendas de barrio. Sería muy útil poder incentivar al vendedor de la tienda por sus ventas de mi marca, pero hasta donde conocemos, no hay una forma de medir las ventas de un vendedor vs. los demás en una tienda de barrio. Por ende no es un buen indicador para un plan de incentivos.
–De fácil obtención
Los indicadores útiles han de poder extraerse fácilmente de algún sistema, sin requerir de un gran procesamiento de información para calcularlos. Pues se tendrán que estar haciendo mediciones constantes para liquidar los incentivos. Dicho proceso no puede ser demasiado robusto o complejo, porque termina siendo un impedimento que retrasará la obtención de la información relacionada con los incentivos ganados oportunamente.
–Impacto al objetivo
Deben tener una relación directa con el objetivo estratégico, es decir, cuando se cumple el indicador, este ha de ser cercano al objetivo.
4. Determinar el valor de incentivo por cumplimiento
Es necesario definir un valor monetario asignado al cumplimiento de cada indicador. Existen diferentes formas de definirlo, todas son válidas, pero se acomodan a las necesidades de la marca:
Valor proporcional:
Ejemplo, por cada $100.000 en ventas, se entrega un incentivo de $1.000
Valor único:
Ejemplo, por superar ventas de $100.000, se entrega un incentivo de $3.000
Rangos:
Ejemplo, por ventas entre $100.000 y $200.000 se entrega un incentivo de
$3.000, por ventas entre $201.000 y $300.000 se entrega un incentivo de
$5.000
Idealmente, debemos tomar en consideración la simulación de este punto al momento de definir el incentivo, así garantizar que se pague del valor obtenido en la venta, y la ganancia final sea significativa para la empresa tras pagar el incentivo.
5. Definir la forma y periodicidad del incentivo o plan de incentivos
Establecer claramente cada cuánto se liquidarán los incentivos, y cada cuánto se pagarán. Manteniendo en consideración para definir el tiempo que se tarda el tener la información de indicadores, y el tiempo que tomará liquidarlos. Es recomendable hacer liquidaciones recurrentes, idealmente cada mes, para que el público objetivo se mantenga conectado con el programa, y vea su progreso con frecuencia.
También definir la forma en que pagarás los incentivos. Para ello, existen diferentes opciones:
–Dinero:
Una de las opciones que las empresas buscan evitar por el sobrecosto que tiene, al estar sujeta al factor prestacional, y evocar una relación laboral en caso de programas dirigidos a terceros no empleados. Si bien es del gusto del público objetivo, tiene poco poder y recordación emocional.
–Bonos:
Una opción utilizada por muchas empresas. Son bonos que se aceptan en diversos comercios. Generan carga operacional para la empresa, ya que deben distribuirlos, y administrar los inventarios de bonos, esto conlleva riesgos de pérdidas, malos manejos y robos.
–Premios específicos:
Se suelen emplear viajes, tecnología (celulares,tvs), electrodomésticos. Generando una carga operativa en la empresa al tener que pensar en definir los premios, buscar proveedores, y coordinar la logística de entrega. Tienen a generar motivación solo en algunas personas que se ven atraídas por el premio, pero no motivan a quien no le interesa el premio.
–Programas de puntos:
En lugar de dar dinero o bonos, se dan puntos como incentivos, los cuales cada usuario pueden canjear en catálogos de premios. Tienen un valor agregado en la parte motivacional, pues cada persona se orienta a conseguir el premio de su elección. Las personas pueden acumularlos para alcanzar premios más grandes. Adicionalmente, genera un vínculo emocional de las personas con el programa, al no ser solamente un tema transaccional, sino a convertirse en una comunidad virtual.
6. Simular el presupuesto de inversión en el programa
Debes hacer una simulación para identificar la inversión que va a requerir anualmente el programa, así podrás comparar con el valor esperado que generará el programa. Habiendo definido el valor del incentivo a dar por el cumplimiento de cada indicador, debes analizar con datos históricos de desempeño, que la proporción del público objetivo cumpla los indicadores en un periodo específico. Esto multiplicarlo por el valor del incentivo a entregar, y por la cantidad de usuarios para hallar el valor de los incentivos entregados durante todo el periodo.
Posteriormente, multiplicando esto por la cantidad de periodos en un año, podrás encontrar el valor a entregar en incentivos anualmente.
7. Diseñar momentos de verdad
Es importante tener en mente que el programa de incentivos es una forma de motivar a las personas a dar un esfuerzo adicional y centrarse en los resultados. Es uno de los factores de éxito, que logra enganchar y comprometer al público con el plan. Por eso, es necesario diseñar los diferentes momentos de verdad para lograr ese impacto. Algunos momentos de verdad claves a tener en consideración son:
–Lanzamiento:
Es el momento en que se comunica el plan. Debe ser emotivo, y claro, así las personas entenderán cómo van a ganar, qué pueden ganar, lograr que se sientan especiales y afortunados.
–Seguimientos:
Son momentos a lo largo del plan, en los que las personas reciben noticias del plan, novedades, resultados, etc.
–Premiaciones:
Son los momentos en que se hacen las premiaciones, deben ser momentos llenos de reconocimientos.
–Cierre:
Es el momento en que finaliza el plan, generalmente es seguido por el lanzamiento del siguiente. Un buen cierre motiva a las personas a darlo todo en el siguiente plan que inicia.
Ahora que sabes cómo crear tu plan de incentivos, anímate a ejecutarlo con el apoyo de profesionales que faciliten el proceso y eliminen las fricciones de su puesta en práctica. Conoce JUJU e inicia la optimización de tu plan.
